Salon ma w cenniku dwadzieścia usług. Dwie z nich przynoszą połowę przychodu. Pięć następnych dopełnia resztę. A te pozostałe? Zajmują miejsce w grafiku, zużywają materiały i dają poczucie, że salon się rozwija - bo przecież oferta jest szeroka.

Tyle że szeroka oferta nie oznacza opłacalnej oferty. Każda usługa, która zajmuje godzinę w kalendarzu, blokuje tę godzinę dla czegoś, co mogłoby zarobić więcej. Dodanie nowej usługi wymaga kalkulacji - ale usunięcie starej wymaga odwagi.

Pięć sygnałów, że pora wykreślić usługę z cennika.

Sygnał 1

Materiały zjadają zysk

Zabieg kosztuje 120 zł, ale materiały to 55 zł. Zostaje 65 zł - a z tego trzeba jeszcze pokryć czynsz, prąd i czas pracy. Jeśli koszt materiałów przekracza 40% ceny usługi, marża jest za cienka.

Dla porównania - manicure hybrydowy za 130 zł zużywa materiałów za 15-20 zł. To zupełnie inna matematyka.

Sygnał 2

Nikt tego nie rezerwuje

Usługa jest w cenniku od roku, a w ostatnim kwartale miała osiem rezerwacji. Dwie w miesiącu. Materiały leżą na półce, tracą termin ważności. Czas poświęcony na szkolenie i zakup zestawu nie ma szans się zwrócić przy takim tempie.

Zasada jest prosta - jeśli usługa nie ma minimum czterech rezerwacji miesięcznie przez trzy miesiące z rzędu, to nie popyt decyduje o jej miejscu w cenniku. Decyduje przyzwyczajenie.

Sygnał 3

Stawka godzinowa jest niższa niż średnia salonu

Zabieg trwa 90 minut i kosztuje 180 zł. Po odjęciu materiałów (40 zł) zostaje 140 zł za półtorej godziny - czyli niecałe 94 zł za godzinę. Jeśli średnia stawka godzinowa salonu wynosi 120 zł - ten zabieg obniża średnią przy każdej rezerwacji.

Jedna taka usługa nie zrujnuje salonu. Ale trzy albo cztery - już tak.

Sygnał 4

Zabieg jest wyczerpujący, a cennik tego nie odzwierciedla

Niektóre usługi są fizycznie trudne - wymagają precyzji, niewygodnej pozycji, pełnej koncentracji przez dłuższy czas. Po takim zabiegu tempo pracy spada i kolejna klientka czeka dłużej. Jeśli cena nie rekompensuje wysiłku - usługa kosztuje więcej, niż widać w kalkulacji.

Sygnał 5

Usługa nie pasuje do reszty oferty

Salon specjalizuje się w stylizacji paznokci, ale w cenniku wciąż jest depilacja woskiem - bo kiedyś ktoś o nią poprosił. Taka usługa rozmywa wizerunek salonu, nie buduje kompetencji i nie przyciąga klientek, które szukają specjalisty.

Jak wycofać usługę bez straty klientek

Wykreślenie pozycji z cennika nie musi oznaczać konfliktu. Trzy zasady, które to ułatwiają:

Uprzedź z wyprzedzeniem. Stałym klientkom warto powiedzieć osobiście - przy wizycie albo w wiadomości. Miesiąc wyprzedzenia wystarczy. Proste wyjaśnienie: salon koncentruje się na usługach, w których jest najlepszy.

Zaproponuj zamiennik. Jeśli salon rezygnuje z zabiegu na brwi, warto polecić sprawdzoną koleżankę z branży, która to robi dobrze. Klientka doceni szczerość, a nie zniknie bez słowa.

Wykorzystaj zwolniony czas. Każda godzina odzyskana z nieopłacalnej usługi to godzina na zabieg, który faktycznie zwiększa przychód. Albo na odpoczynek - co też ma swoją wartość.

Prosty test na koniec miesiąca

Raz na kwartał warto przejrzeć cennik i przy każdej usłudze odpowiedzieć na trzy pytania:

Ile razy ta usługa była wykonana w ostatnim miesiącu?
Jaka jest jej stawka godzinowa po odjęciu materiałów?
Czy chętnie się ją wykonuje - czy raczej z obowiązku?

Jeśli odpowiedzi to: mało, nisko i z obowiązku - to sygnał, że cennik potrzebuje korekty.

Dodanie usługi do cennika to decyzja. Usunięcie jej - to też decyzja. Tyle że ta druga wymaga więcej odwagi.

Przeczytaj również:

Kiedy usunąć usługę z cennika - 5 sygnałów, że zabieg nie zarabia

Powiązane artykuły