Nowa usługa w cenniku - jak policzyć, czy się opłaca
Koleżanka z branży zrobiła szkolenie z laminacji brwi. Wrzuciła zdjęcia efektów, klientki pytają, więc czas dodać tę usługę do cennika. Szkolenie, zestaw startowy, może jeszcze nowy produkt - i salon ma nową pozycję w ofercie.
Tylko czy ktoś policzył, po ilu zabiegach te pieniądze wrócą? Czy po 10? Po 50? Może po pół roku? A może ta usługa zajmuje czas, w którym można było robić coś, co już zarabia?
Zanim salon doda nową pozycję do cennika, warto zadać jedno pytanie: ile zabiegów musi się odbyć, żeby wyjść na zero?
Wzór, który daje odpowiedź
Próg rentowności = koszty początkowe / (cena usługi - koszt jednego zabiegu)
Koszty początkowe to wszystko, co trzeba wydać, zanim usługa zacznie zarabiać: szkolenie, certyfikat, zestaw startowy, sprzęt, materiały do ćwiczeń.
Cena usługi to kwota, którą płaci klient.
Koszt jednego zabiegu to materiały zużywane przy każdej wizycie: produkty, jednorazowe akcesoria, środki dezynfekcyjne.
Wynik to liczba zabiegów potrzebnych do zwrotu inwestycji. Wszystko powyżej tego progu to zysk.
Przykład z konkretnymi liczbami
Laminacja brwi - jedna z najpopularniejszych nowych usług w salonach kosmetycznych.
| Koszty początkowe | |
|---|---|
| Szkolenie z certyfikatem | 1 200 zł |
| Zestaw startowy (materiały na ~30 zabiegów) | 750 zł |
| Ćwiczenia na modelkach (5 x materiały) | 125 zł |
| Razem | 2 075 zł |
| Kalkulacja za zabieg | |
|---|---|
| Cena dla klienta | 150 zł |
| Koszt materiałów na zabieg | 25 zł |
| Zysk z jednego zabiegu | 125 zł |
Podstawiamy do wzoru:
2 075 / 125 = 17 zabiegów
Przy trzech zabiegach tygodniowo - zwrot po niecałych 6 tygodniach. Przy jednym tygodniowo - ponad 4 miesiące.
Ta różnica jest kluczowa. Ta sama usługa, ten sam koszt - ale czas zwrotu zależy od tego, ilu klientów faktycznie ją zamówi.
Ukryte koszty, o których łatwo zapomnieć
Wzór wyżej pokazuje próg rentowności w idealnych warunkach. W rzeczywistości jest kilka rzeczy, które go przesuwają.
Koszt 1
Czas nauki
Pierwsze zabiegi trwają dłużej. Laminacja, która docelowo zajmuje 45 minut, na początku może trwać godzinę albo dłużej. Te dodatkowe minuty to czas, za który nikt nie płaci - a salon nie obsługuje w tym czasie innego klienta.
Koszt 2
Koszt alternatywny
Godzina poświęcona na nową usługę to godzina, w której nie odbywa się usługa, która już zarabia. Jeśli manicure hybrydowy przynosi 130 zł za godzinę, a nowa usługa - 150 zł, ale trwa godzinę i piętnaście minut - stawka godzinowa nowej usługi to 120 zł. Mniej, nie więcej.
Warto porównać stawkę godzinową nowej usługi z dotychczasowymi. Jeśli nowa usługa ma niższą stawkę - nie znaczy, że nie warto jej wprowadzać, ale trzeba to wiedzieć.
Koszt 3
Marketing i przekonanie klientów
Nowa usługa nie sprzeda się sama. Trzeba o niej powiedzieć - zaktualizować cennik, dodać zdjęcia efektów, poinformować stałe klientki. To nie są duże koszty, ale to czas - i warto go wliczyć.
Koszt 4
Uzupełnianie zapasów
Zestaw startowy się skończy. Kolejne zamówienie materiałów to koszt, który łatwo przeoczyć przy początkowej kalkulacji. Warto sprawdzić, ile kosztuje uzupełnienie i na ile zabiegów wystarczy.
Kiedy nowa usługa nie ma sensu
Nie każda nowa usługa to dobra decyzja. Trzy sytuacje, w których lepiej poczekać:
- Grafik jest już pełny. Nowa usługa nie doda godzin w dobie. Jeśli kalendarz jest zapełniony, jedyne co się zmieni - jedna usługa zastąpi drugą. Pytanie: czy ta nowa naprawdę zarabia więcej?
- Próg zwrotu to ponad 6 miesięcy. Im dłuższy czas zwrotu, tym większe ryzyko. Trendy się zmieniają, popyt spada, salon traci zainteresowanie. Inwestycja, która zwraca się w 2 miesiące, to co innego niż taka, która potrzebuje roku.
- Nowa usługa zabiera klientów starej. Nowy zabieg na brwi, gdy salon już oferuje trzy inne zabiegi na brwi - to nie rozwój cennika. To rozproszenie.
Zanim dodasz nową usługę
Trzy pytania do zadania przed każdą decyzją:
- Ile zabiegów do zwrotu? - wzór z tego artykułu daje konkretną liczbę
- Ile realistycznie zabiegów tygodniowo? - nie ile można zrobić, tylko ile klientów faktycznie zamówi
- Czy nowa usługa zarabia więcej na godzinę niż dotychczasowe? - jeśli nie, to inwestycja w rozwój, nie w zysk. Oba powody są dobre - ale trzeba wiedzieć, który to jest.
Nowa usługa to nie zawsze krok do przodu. Czasem lepszym ruchem jest podnieść cenę tego, co salon już robi dobrze.
Przeczytaj również: