Dwa salony. Obydwa oferują mezoterapię igłową za 250 zł. Pierwszy opisuje ją tak:

Mezoterapia igłowa - 250 zł

Drugi tak:

Mezoterapia igłowa - koktajl witamin i kwasu hialuronowego dostarczony bezpośrednio w głąb skóry. Pobudza naturalną regenerację, nawilża i przywraca blask. Efekt widoczny już po pierwszym zabiegu, pełne rezultaty po serii 3-4 wizyt. 60 min - 250 zł

Ta sama usługa. Ta sama cena. Ale drugi opis odpowiada na trzy pytania, które klientka zadaje sobie w głowie: “co to jest?”, “co mi to da?” i “jak szybko zobaczę efekt?”. Pierwszy opis nie odpowiada na żadne z nich. Zakłada, że klientka wie, czym jest mezoterapia igłowa i po co miałaby na nią przyjść. Większość nie wie - i nie zarezerwuje czegoś, czego nie rozumie.

Problem jest powszechny. Właściciele salonów opisują usługi tak, jak uczyli się ich na szkoleniach - technicznie, fachowo, poprawnie. Tyle że klienci nie myślą językiem szkoleń. Myślą: “będę wyglądać lepiej?”, “to coś dla mnie?”, “ile to trwa i czy jest warte swojej ceny?”

Ten artykuł to konkretna formuła i przykłady przed/po dla trzech typów salonów. Całość można wdrożyć w 30 minut.

Dlaczego suchy cennik nie działa

Klientka otwiera stronę salonu. Widzi listę 40 usług. Nie zna różnicy między mezoterapią igłową a bezigłową (pierwsza działa głębiej i daje mocniejsze efekty, druga jest bezbolesna i nie wymaga regeneracji - ale skąd klientka ma to wiedzieć, jeśli opis nie mówi?). Nie wie, czym się różni regeneracja keratynowa od odbudowy proteinowej. Więc robi jedną z dwóch rzeczy - wybiera najtańszą opcję albo zamyka stronę.

Techniczne nazwy tworzą dystans. Klientka, która nie rozumie opisu usługi, czuje się tak, jakby weszła do restauracji z menu w obcym języku. Nikt nie zamawia czegoś, czego nie jest w stanie wyobrazić sobie na talerzu. Z usługami jest tak samo - nikt nie rezerwuje zabiegu, którego efektu nie potrafi sobie wyobrazić.

Cena bez kontekstu to zaproszenie do porównywania. “Koloryzacja - 350 zł” kontra “koloryzacja - 280 zł” w salonie obok. Bez opisu jedynym kryterium wyboru jest cena. Z opisem pojawia się drugie kryterium - wartość. A na wartości można wygrywać, nawet z wyższą ceną.

Formuła dobrego opisu usługi

Każdy opis powinien zawierać cztery elementy:

Co to jest - jedno zdanie prostym językiem. Bez żargonu, bez nazw technologii.
Dla kogo / na co - jaki problem to rozwiązuje albo w jakiej sytuacji warto wybrać. Najlepsze salony wprost oznaczają: “dla cer suchych”, “dla włosów zniszczonych koloryzacją”.
Efekt - co klientka zobaczy lub poczuje po zabiegu. Konkretnie: “skóra gładsza i bardziej promienna” zamiast “poprawa kondycji skóry”.
Czas trwania - ile minut zajmie wizyta. Klientka planuje dzień - ta informacja pomaga jej podjąć decyzję.

Całość powinna zmieścić się w 2-3 zdaniach. To nie wpis na blogu - to pozycja w cenniku. Klientka skanuje listę usług w kilka sekund. Opis musi działać szybko albo nie zadziała wcale.

Jedna zasada: jeśli klientka musi szukać w internecie, żeby zrozumieć opis - jest za bardzo techniczny.

Przykłady przed i po

Poniżej sześć par opisów - suchy cennik kontra opis, który daje klientce powód do rezerwacji. Po każdej parze krótkie wyjaśnienie, co dokładnie zmienia lepszy opis.

Salon fryzjerski

Usługi fryzjerskie

Przed:

Koloryzacja balayage - 350 zł

Po:

Koloryzacja balayage - ręcznie malowany kolor z naturalnym, płynnym przejściem od ciemniejszych korzeni do jaśniejszych końcówek. Efekt jakby włosy rozjaśniło słońce. Odrosty nie wymagają wizyty przez 3-5 miesięcy. 2-3 godz. - od 350 zł

Dlaczego to działa: klientka dowiaduje się, jak wygląda efekt (“jakby rozjaśniło słońce”), i że balayage jest opcją wymagającą mniej wizyt niż klasyczne pasemka. Czas trwania pomaga zaplanować dzień.

Przed:

Regeneracja włosów - 150 zł

Po:

Odbudowa keratynowa - intensywna regeneracja dla włosów suchych, łamliwych lub zniszczonych koloryzacją i prostowaniem. Keratyna wypełnia ubytki we włosie od środka. Włosy po zabiegu są wyraźnie bardziej miękkie, lśniące i łatwiejsze do ułożenia. Efekt utrzymuje się 6-8 tygodni. 60-90 min - 150 zł

Dlaczego to działa: zamiast ogólnej “regeneracji” (co to w ogóle znaczy?) klientka widzi konkretny zabieg, dla kogo jest przeznaczony i jak długo utrzymuje się efekt. Wie, czy to coś dla niej.

Salon kosmetyczny

Usługi kosmetyczne

Przed:

Mikrodermabrazja - 180 zł

Po:

Mikrodermabrazja diamentowa - mechaniczne złuszczenie martwego naskórka diamentową głowicą. Wygładza drobne zmarszczki, rozjaśnia przebarwienia i zmniejsza widoczność porów. Efekt widoczny od pierwszego zabiegu - pełna seria to 4-6 wizyt co 4 tygodnie. Bez okresu rekonwalescencji. 45 min - 180 zł

Dlaczego to działa: klientka wie, że efekt jest widoczny od razu (nie musi czekać na serię), że nie będzie okresu rekonwalescencji i ile wizyt składa się na pełną kurację.

Przed:

Peeling kawitacyjny - 120 zł

Po:

Peeling kawitacyjny - głębokie oczyszczenie skóry ultradźwiękami. Usuwa zaskórniki i martwy naskórek bez kwasów i bez podrażnień. Skóra od razu jest czystsza, gładsza i lepiej wchłania kremy. Idealny jako regularna pielęgnacja raz w miesiącu lub przygotowanie przed ważnym wyjściem. 30 min - 120 zł

Dlaczego to działa: klientka dowiaduje się, że zabieg jest bezbolesny (“bez kwasów i bez podrażnień”) i dostaje dwie sytuacje, w których warto go wybrać - regularna pielęgnacja albo przygotowanie na wydarzenie.

Salon paznokci

Usługi manicure i pedicure

Przed:

Manicure hybrydowy - 130 zł

Po:

Manicure hybrydowy - opracowanie skórek, nadanie kształtu paznokciom i trwały kolor, który wytrzymuje do 3 tygodni bez odpryskiwania. Duży wybór kolorów, możliwość zdobień. 60 min - 130 zł

Dlaczego to działa: “3 tygodnie bez odpryskiwania” to konkret, który odróżnia hybrydę od zwykłego lakieru. Klientka, która nie zna różnicy, teraz ją widzi.

Przed:

Pedicure klasyczny - 130 zł

Po:

Pedicure klasyczny - moczenie, usunięcie zrogowaceń, opracowanie skórek i paznokci, peeling oraz nawilżenie. Stopy gładkie i zadbane - szczególnie warto przed sezonem letnim lub po długiej przerwie. 60 min - 130 zł

Dlaczego to działa: pedicure kojarzy się z “obcinaniem paznokci u stóp”. Opis pokazuje, że to pełna pielęgnacja z kilkoma etapami - i podpowiada, kiedy warto się wybrać.

4 najczęstsze błędy w opisach usług

Za długie opisy - klientka skanuje cennik, nie czyta go od deski do deski. 2-3 zdania to maksimum. Jeśli opis wygląda jak akapit z podręcznika - nikt go nie przeczyta.
Zbyt wiele obietnic naraz - “odmłodzi, nawilży, rozjaśni, ujędrni, wygładzi i zregeneruje” brzmi jak reklama telewizyjna o trzeciej w nocy. Jeden konkretny efekt jest bardziej wiarygodny niż sześć obietnic w jednym zdaniu.
Kilka podobnych usług bez wyjaśnienia różnic - po kilku latach w ofercie pojawia się pięć rodzajów regeneracji włosów, a salon sam nie potrafi wyjaśnić klientce, czym się od siebie różnią. Każda usługa powinna jasno odpowiadać na pytanie: “czym to się różni od podobnej pozycji wyżej?”
Brak aktualizacji - opisy napisane kilka lat temu, gdy salon dopiero startował. Usługi się zmieniły, ceny się zmieniły, doświadczenie jest zupełnie inne. Opis powinien odzwierciedlać to, co salon oferuje dzisiaj - nie to, co oferował na początku.

Jak to wdrożyć w 30 minut

Nie trzeba przepisywać całego cennika naraz. Lepiej zacząć od tego, co przyniesie największy efekt.

Wybrać 5 najczęściej rezerwowanych usług. To te, które generują większość przychodów. Lepsze opisy tych usług mają największy wpływ na rezerwacje.
Przepisać każdą wg formuły - co to jest, dla kogo, efekt, czas trwania. 2-3 zdania. Bez żargonu, bez listy pięciu obietnic. Warto dać opis do przeczytania komuś spoza branży - jeśli ta osoba rozumie, co dostanie po zabiegu, opis jest dobry.
Zaktualizować opisy w systemie rezerwacji. W Tubro można to zrobić bezpośrednio w ustawieniach konta - każda usługa ma pole na opis, który klientka widzi przed rezerwacją.
Poczekać 2-4 tygodnie i porównać wyniki. Czy te usługi mają więcej rezerwacji niż wcześniej? Czy klientki rzadziej dzwonią z pytaniem “a co to właściwie jest?”

Pięć usług, po 2-3 zdania każda - to naprawdę 30 minut pracy. A różnica potrafi być widoczna już w pierwszym tygodniu.

Dobry opis nie sprzedaje mocniej - wyjaśnia lepiej

Celem nie jest przekonanie klientki do czegoś, czego nie potrzebuje. Celem jest pomóc jej zrozumieć, czego potrzebuje - i pokazać, że salon to oferuje.

Klientka, która rozumie, co rezerwuje, przychodzi spokojniejsza, bardziej zadowolona i chętniej wraca. Nie ma niespodzianek, nie ma rozczarowań, nie ma poczucia, że “to było nie to, czego się spodziewałam.”

Tubro pozwala dodać opisy do każdej usługi w cenniku - klientki widzą je, zanim zarezerwują wizytę. Jeśli salon nie korzysta jeszcze z systemu rezerwacji, darmowe konto można założyć w kilka minut.

Przydatne artykuły: